划重点：

❶   毕马威报告称，项目规模缩小、对产品和服务的要求提高、客户和渠道优势不明显是“一带一路”沿线国家和地区的市场出现的三个变化。

❷   报告认为“以点带面”是中国企业进入“一带一路”沿线市场的重要战略路径。

“一带一路”沿线国家和地区的市场出现哪些变化？项目规模缩小、对产品和服务的要求提高、客户和渠道优势不明显。

毕马威9月4日发布了《毕马威“一带一路”投资关键环节》经典案例集。报告指出，目前“一带一路”项目大多是在现有基础上的软硬件更新，平均项目规模大大缩小，客户定制化需求较多，因此要求产品和服务提供商具有快速响应能力以及更为灵活的决策和营销机制。

由于客户需求往往是局部或子系统更新，参与的公司在国内市场上所依托的完整的产品和服务体系优势难以充分发挥，而在单项产品或服务项目的竞争中，公司竞争力不强的问题就突显出来。

▲在大型工程设备的运行声中，中广核与法国电力集团共同投资建设的英国欣克利角C核电项目正加紧建设。图为2017年8月24日在英国英格兰西部拍摄的欣克利角C项目施工现场。（图片来源：新华社）

在“一带一路”沿线市场，公司不再拥有现成的客户资源和渠道优势，在一些项目的竞标中，如果不与外部商业伙伴、甚至是竞争对手开展合作，作为分包商承担项目部分交付任务，那么公司进入新市场就困难较多。

针对上述情况，报告认为“以点带面”是中国企业进入“一带一路”沿线市场的重要战略路径。

具体来说可以根据企业情况进行使用不同策略：一方面，对于需要开拓的市场，以高性价比或拥有核心技术优势的子系统和服务为主开拓市场，并集中资源保证交付和售后服务质量；另一方面，还需要采取开放、灵活的合作态度，与第三方机构建立合作机制，以尽快实现市场突破。

报告还建立了“一带一路”国别投资环境分析与比较模型，综合考虑了影响企业投资和运营的重要因素，涵盖经济发展、政治与社会环境、政府效率、贸易与投资发展状况、基础设施发展状况、“一带一路”“五通”专项指标等多个方面，包括五大类、十六个指标。

近年来，中国企业积极拓展海外市场，尤其是在“一带一路”沿线国家寻找合适的投资机会。但与很多大型国有企业倾向于在“一带一路”沿线开展绿地新建项目不同，更多企业关注的是并购海外优质资产的项目机会。

与并购项目相比，绿地投资周期长、投入大，投资者需要承担更多项目前期风险，而且对投资者的资金实力和海外市场的运营能力要求也比较高；但另一方面，绿地项目可以为东道国带来更多资金，创造更多就业机会，因此也较容易得到政府支持。